Dans la guerre des talents que se livrent les entreprises de toute taille, les profils commerciaux tiennent la corde devant les profils IT, ingénieurs ou marketing. Sous différents formats, du commercial terrain au business développeur en passant par l’ingénieur commercial, le métier de commercial ne connait pas ou peu les crises. Pourtant le métier de commercial n’attire pas un grand nombre de jeunes diplômés, ni de profils expérimentés.
Un métier de commercial mal perçu, un métier de commercial mal connu ? Probablement les deux. Emplois non pourvus : une question d’attractivité du métier, de l’emploi ou de l’entreprise ?
C’est pourquoi en ces temps de rareté de l’emploi, nous avons choisi de faire un zoom sur le métier de commercial qui présente en matière de recrutement comme d’emploi de nombreux atouts.
A la recherche d’un emploi, d’une évolution professionnelle ou en retour à l’emploi ?
Pensez au métier de commercial !
Commercial terrain : un recrutement plus ouvert
Les barrières du recrutement pour un emploi de commercial terrain sont globalement faibles en comparaison d’autres métiers.
Même s’il y a des exceptions cf. ingénieurs commerciaux, il n’est souvent pas nécessaire de détenir une formation commerciale, une première expérience dans le domaine, voire un carnet d’adresses.
Les difficultés de recrutement de profils commerciaux expliquent pour partie que le recrutement soit plus ouvert.
Les entreprises forment les nouveaux collaborateurs commerciaux à leurs produits ou services et à leur méthode de vente, et continuent d’accompagner l’acquisition des compétences et la performance dans l’emploi par le management de proximité, les accompagnements terrain, les feedbacks continus…
La sélection pour un emploi de commercial terrain s’opère donc moins sur les diplômes et les expériences professionnelles que sur la personnalité, les aptitudes de chacun, les capacités éventuellement démontrées dans d’autres emplois.
Chaque type de vente fait appel à des qualités personnelles différentes selon la cible des clients (particuliers, professionnels, taille des entreprises…), selon le produit ou le service, selon la méthode de vente.
C’est aussi ce recrutement plus ouvert aux profils divers qui explique en partie le taux élevé de turnover dans la fonction qui peut contribuer à une image dégradée.
Davantage que pour d’autres métiers, l’aptitude à une fonction commerciale se révèle sur le terrain. C’est donc une fois en poste et dans des situations de vente données que la capacité et la performance se démontrent ou se vérifient, pour le candidat et le recruteur.
Dans une orientation professionnelle ou un recrutement, toute la difficulté réside dans la définition et l’évaluation des qualités personnelles qui peuvent prédire la réussite dans un poste de commercial, un type de vente et une entreprise précisément. Pour le candidat comme pour le recruteur, il ne faut donc pas hésiter à essayer, à expérimenter.
Quel talent pour réussir dans la vente ?
L’orientation professionnelle et le recrutement ne sont pas des sciences. Du moins pas encore… A lire à ce sujet l’excellent article de Jean-Baptiste Audrerie à propose du recrutement en 2025 et de la RMSConf et l’article de François Geuze au sujet du recrutement prédictif sur le blog de Parlons RH .
De mes expériences de recrutement, de management RH et de conseil, je retiendrai « le talent » qui me semble le plus partagé par de nombreux professionnels de la vente : l’énergie.
Je suis toujours frappée par l’énergie que dégagent les profils commerciaux. L’énergie n’est pas l’exubérance, comme on pourrait le croire parfois. Elle peut être plus discrète et aussi plus ancrée qu’on le pense, d’où la difficulté à la déceler et à l’interpréter.
Cette énergie est à associer :
- Au goût pour la relation humaine, l’échange, la communication, le débat, la négociation…
- A une sensibilité émotionnelle forte et positive qui facilité l’écoute et la mobilisation au bon moment de la bonne attitude (de l’empathie à la fermeté),
- A la capacité à s’adapter à des situations et interlocuteurs variés, à élaborer des stratégies, à rebondir après un aléas ou un échec en mettant aussitôt en perspective le prochain objectif à atteindre,
- Au plaisir et à la détermination à gagner, à atteindre les objectifs pour eux et pour l’entreprise, à ne pas lâcher…
- A l’autonomie nécessaire pour organiser les activités, le temps, les efforts, les tactiques…
La reconnaissance par la rémunération, la reconnaissance plus qualitative, voire émotionnelle, par le manager et l’entreprise, la croyance dans le produit, les affinités avec les profils des clients, les conditions de travail sont néanmoins essentiels pour que cette énergie s’exprime, se traduise en performances et se renouvelle.
Si vous êtes en recherche d’emploi dans un métier qui ne recrute pas, en retour à l’emploi (souvent des femmes), si vous avez envie d’évoluer professionnellement et recherchez un emploi où l’autonomie, le challenge et la relation humaine vous permettront d’exprimer votre énergie, alors n’hésitez pas candidater à un emploi de commercial, essayez, testez… vous pourriez vous y révéler !
